Cyber ist das am schnellsten wachsende Segment im Gewerbeversicherungsmarkt – und gleichzeitig eines der am schwierigsten zu beratenden. Laut einer Studie des Digitalverbands Bitkom wurden zuletzt fast drei von vier deutschen Unternehmen Opfer von Cyberangriffen; der Gesamtschaden für die deutsche Wirtschaft belief sich auf über 200 Milliarden Euro jährlich. Trotzdem ist die Durchdringung mit Cyberversicherungen gerade im Mittelstand nach wie vor gering.
Für Makler ergibt sich daraus eine klare Gelegenheit – aber auch eine Herausforderung: Cyberversicherung setzt im Erstgespräch ein Mindestmaß an strukturiertem Bedarfsüberblick voraus und erfordert die Fähigkeit, Risiken für den Kunden greifbar zu machen. Ein KI-Assistent kann dabei helfen, diesen Einstieg zu strukturieren, ohne dass du für jede Anfrage tiefstes Fachwissen vorhalten musst.
Warum Cyberversicherung ein Wachstumsfeld für Makler ist
Die Versicherungsdichte bei Cyber ist im Vergleich zum tatsächlichen Risiko noch immer niedrig. Gerade kleine und mittlere Unternehmen unterschätzen ihre Angriffsfläche – und unterschätzen, wie hoch der finanzielle Schaden durch Betriebsunterbrechung, Datenverlust oder Erpressung sein kann.
Das Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik (BSI) stuft in seinem Lagebericht 2023 Ransomware als die „gefährlichste Bedrohung" für Unternehmen ein. Gleichzeitig steigen laut GDV sowohl Prämienvolumen als auch Schadenquoten in der Cyberversicherung – ein Zeichen dafür, dass Unternehmen anfangen, das Risiko zu verstehen, der Versicherungsschutz aber oft noch nicht dem tatsächlichen Risikoprofil entspricht.
Für Makler bedeutet das: Wer Firmenkundenberatung betreibt und Cyberversicherung nicht im Portfolio führt, lässt reales Potenzial liegen.
Was Firmenkunden beim Thema Cyber wirklich wissen wollen
Im Erstgespräch zur Cyberversicherung haben Firmenkunden typischerweise drei Kernfragen – und ein KI-Assistent kann alle drei im Vorabgespräch aufnehmen und kategorisieren:
„Bin ich überhaupt ein Angriffsziel?" – Viele KMU glauben, zu klein oder uninteressant zu sein. Die sachliche Antwort: Ransomware-Angriffe sind häufig nicht zielgerichtet, sondern massenweise automatisiert. Jedes Unternehmen mit einer Netzwerkinfrastruktur ist exponiert.
„Was deckt die Versicherung genau ab?" – Betriebsunterbrechung, Wiederherstellungskosten, Haftpflichtansprüche Dritter, Krisenmanagement, Lösegeldforderungen? Die Produktvielfalt ist groß, und die Unterschiede sind erheblich. Hier beginnt echte Beratungsarbeit.
„Was muss ich tun, um versicherbar zu sein?" – Viele Anbieter verlangen ein Mindestmaß an IT-Sicherheitsmaßnahmen als Voraussetzung. Das überrascht Kunden und führt oft zu Rückfragen, die vorab strukturiert werden können.
Wie KI das Erstgespräch zur Cyberversicherung strukturiert
Ein KI-Assistent für Cyberversicherungsanfragen übernimmt die erste Informationsschicht und stellt sicher, dass du mit vollständigem Kontext ins persönliche Gespräch gehst.
Unternehmenskontext:
- Branche und Jahresumsatz (Prämien werden häufig umsatzabhängig berechnet)
- Anzahl der Mitarbeiter, die mit IT-Systemen arbeiten
- Ob ein Webshop, ein CRM oder eine eigene Serverinfrastruktur betrieben wird
Bestandssituation:
- Gibt es bereits eine Cyberversicherung? Bei wem, und wann wurde sie abgeschlossen?
- Gibt es andere Betriebsversicherungen, die Cyberrisiken teilweise abdecken (z. B. Betriebshaftpflicht mit Datenklausel)?
Risikoeinschätzung:
- Wurde das Unternehmen schon einmal Opfer eines Cyberangriffs?
- Gibt es regelmäßige Datensicherungen und einen IT-Notfallplan?
- Werden Mitarbeiter im Umgang mit Phishing-Mails geschult?
Handlungsdringlichkeit:
- Was hat die Anfrage ausgelöst – eigene Initiative, Kundenforderung, Hinweis des Steuerberaters, Anforderung eines Lieferanten oder Geschäftspartners?
Das Ergebnis ist eine strukturierte Ersteinschätzung, die dir sofort zeigt, ob es sich um einen einfachen Fall oder einen erklärungsbedürftigen Kunden handelt. Wie die Übergabe ins Beratungsgespräch sauber funktioniert, beschreibt der Beitrag KI-Handoff: Übergabe an den Berater.
Checkliste: Was ein Erstgespräch zur Cyberversicherung klären muss
Damit du nach dem Erstgespräch wirklich bereit bist für ein konkretes Angebot, sollten folgende Punkte geklärt sein:
- Branche und Jahresumsatz (prämienrelevant)
- Anzahl gespeicherter Kundendaten (relevant für DSGVO-Haftungsrisiko)
- IT-Infrastruktur: eigene Server, Cloud, Hybridlösung
- Vorhandene Sicherheitsmaßnahmen: Virenschutz, Firewall, Backup-Konzept
- Schulungsstand der Mitarbeiter zu Cyberrisiken
- Bestandsverträge, die Cyberrisiken ggf. bereits teilweise abdecken
- Entscheider: Geschäftsführer, IT-Leiter, Prokurist?
Diese Checkliste kann ein KI-Assistent vollständig abarbeiten – sie kostet dich im direkten Gespräch sonst 15 bis 20 Minuten.
Typische Einwände und wie du darauf vorbereitet bist
„Wir sind zu klein für Cyberangriffe." Automatisierte Ransomware-Wellen machen vor Unternehmensgröße nicht halt. Schon ein einziger erfolgreicher Angriff kann zu Betriebsunterbrechungen von mehreren Tagen führen – mit direkten Umsatzausfällen, Wiederherstellungskosten und ggf. Haftungsansprüchen betroffener Kunden.
„Das ist zu teuer." Cyberversicherungen für kleine Unternehmen starten oft bei wenigen Hundert Euro im Jahr, abhängig von Umsatz und Branche. Im Verhältnis zu einem Ransomware-Schaden, der schnell in fünf- bis sechsstellige Summen geht, verändert sich die Kosten-Nutzen-Perspektive.
„Unser IT-Dienstleister kümmert sich darum." Ein IT-Dienstleister optimiert die IT-Sicherheit – er versichert nicht gegen Schäden, die trotzdem entstehen. Versicherungsschutz und IT-Sicherheit ergänzen sich, ersetzen sich aber nicht gegenseitig.
Ein KI-Assistent kann diese Einwände im Vorabgespräch dokumentieren und vorqualifiziert ans Team weitergeben – so weißt du vor dem persönlichen Gespräch, auf welche Argumente du dich vorbereiten musst. Mehr zu Einwandbehandlung mit KI im Vertrieb im Beitrag Einwandbehandlung im KI-gestützten Versicherungsvertrieb.
Welche Branchen besonders lohnenswert sind
Für Makler, die gezielt Cyberversicherung vertreiben wollen, lohnt es sich, Branchen mit hoher Exposition und noch geringer Durchdringung anzusprechen:
| Branche | Besonderes Risiko | Häufige Lücke |
|---|---|---|
| Gesundheitswesen | Patientendaten, Betriebsausfall | Oft kaum gesichert |
| Einzelhandel mit Webshop | Zahlungsdaten, DSGVO-Haftung | Datenklausel in BHV oft unzureichend |
| Steuerberater / Rechtsanwälte | Mandantendaten, Vertrauensschaden | Berufshaftpflicht deckt Cyber meist nicht |
| Logistik | Vernetzung, Betriebsunterbrechung | Lieferkette als Einfallstor |
| Produzierendes Gewerbe | OT-Netzwerke, Maschinensteuerung | Cyber in BU oft ausgeschlossen |
Mehr zu KI-gestützter Bedarfsanalyse im Gewerbekundengeschäft findest du im Beitrag KI in der Gewerbekundenberatung.
FAQ
Brauche ich als Makler tiefes IT-Wissen für die Cyberberatung? Für das Erstgespräch reicht ein gutes Grundverständnis der typischen Cyberrisiken und Versicherungsbausteine. Detailfragen zur IT-Architektur klärst du im zweiten Schritt mit einem IT-Gutachter oder direkt mit dem Versicherer. Der KI-Assistent hilft dir, die richtigen Fragen zu stellen, bevor du tief einsteigst – und macht dich damit schon im Erstkontakt kompetent positionierbar.
Welche Mindestanforderungen stellen Versicherer bei Cyberversicherungen? Die Anforderungen variieren je nach Anbieter, aber typische Mindestvoraussetzungen sind: aktueller Virenschutz, regelmäßige Datensicherung (idealerweise offline oder in getrenntem Netzwerk), und ein dokumentiertes Patchmanagement. Einige Anbieter fordern zudem Mitarbeiterschulungen und Zwei-Faktor-Authentifizierung für privilegierte Accounts. Diese Punkte kann ein KI-Assistent im Erstgespräch systematisch abfragen.
Können KMU ohne eigene IT-Abteilung eine Cyberversicherung abschließen? Ja. Viele Tarife sind explizit auf Unternehmen ohne dedizierte IT ausgelegt. Wichtig ist, dass die genannten Mindestanforderungen erfüllt sind. Ein KI-Assistent kann im Vorabgespräch prüfen, ob diese Voraussetzungen gegeben sind – und Lücken ans Beratungsteam melden, bevor das eigentliche Angebotsgespräch stattfindet.
Probiere aus, wie ein KI-Assistent Cyberversicherungsanfragen von Firmenkunden strukturiert aufnimmt – direkt in der kostenlosen Demo auf safebird.ai.