Wie stark schrumpft die Zahl der Versicherungsvermittler wirklich?
Deutlich und beschleunigt: Laut dem DIHK-Vermittlerregister sank die Gesamtzahl aller registrierten Vermittlertypen vom 1. Januar 2025 bis zum 1. Januar 2026 um 2.970 auf 178.791 – ein Minus von 1,6 Prozent, und damit ein schnellerer Rückgang als in den Vorjahren. Langfristig betrachtet ist der Schwund noch drastischer: 2014 gab es laut derselben Auswertung noch 239.300 Versicherungsvermittler in Deutschland, 2024 waren es nur noch 181.400 – ein Minus von 57.900 Personen innerhalb von zehn Jahren.
Besonders betroffen sind gebundene Vermittler und Vertreter, deren Zahl allein im letzten Jahr um 3,4 Prozent zurückging. Auffällig gegenläufig: Die Zahl der unabhängigen Versicherungsmakler wuchs im selben Zeitraum um knapp 1 Prozent auf 46.951 – der Markt konsolidiert sich also nicht nur, er verschiebt sich auch zugunsten des Maklerkanals.
Was der Vermittlerschwund für bestehende Maklerbüros bedeutet
Weniger Vermittler bei tendenziell stabiler oder wachsender Kundenzahl heißt: Jedes verbleibende Maklerbüro betreut im Schnitt mehr Kunden – ohne dass die Zahl der Arbeitsstunden pro Tag mitwächst. Drei Konsequenzen zeigen sich in der Praxis besonders deutlich:
- Erstgespräche werden zum Engpass, weil jede Anfrage manuell qualifiziert werden muss, bevor überhaupt klar ist, ob sich ein Beratungstermin lohnt.
- Bestandspflege bleibt liegen, weil Neugeschäft und akute Kundenanliegen im Zweifel Vorrang vor systematischem Nachfass haben.
- Nachwuchs fehlt für Wachstum, weil offene Stellen im Vertrieb schwerer zu besetzen sind als noch vor einigen Jahren – wachsen heißt zunehmend, mit derselben oder kleinerer Mannschaft mehr zu leisten.
Wie sich das konkret auf die Übergabe ganzer Bestände auswirkt, wenn Inhaber altersbedingt aufhören, beschreibt unser Beitrag zu Maklerbestand und Nachfolgeplanung.
Nutzen Makler KI schon, um die Lücke zu schließen?
Nur ansatzweise – das Potenzial ist erkannt, die praktische Nutzung hinkt hinterher. Laut dem 17. AfW-Vermittlerbarometer (Online-Umfrage unter mehr als 1.100 Vermittlern, November 2024) setzen inzwischen 35 Prozent der befragten Makler und Vertreter generative KI-Tools wie ChatGPT aktiv ein – eine Verdopplung gegenüber dem Vorjahreswert von 16 Prozent. Genutzt wird KI dabei aber überwiegend für Texterstellung (88 Prozent der Nutzer) und Ideenfindung (62 Prozent) – als Kunden-Chatbot im direkten Erstkontakt kommt KI bislang nur bei 4,8 Prozent zum Einsatz.
Als größte Hürden nennen die befragten Makler:
| Hürde | Anteil der Nennungen |
|---|---|
| Fehleranfälligkeit der KI | 56 % |
| Sorge vor Kontrollverlust | 41 % |
| Datenschutzbedenken | 38 % |
| Technische Komplexität | 36 % |
Diese Zahlen zeigen: Die Lücke zwischen Interesse und produktivem Einsatz liegt seltener am fehlenden Nutzen als an ungeklärten Fragen zu Kontrolle, Datenschutz und Bedienbarkeit – also genau den Punkten, die sich mit einem strukturierten Auswahlprozess klären lassen. Eine Orientierung dafür bietet unsere Checkliste zur KI-Anbieter-Auswahl.
Wo KI die Kapazitätslücke am direktesten schließt
Ausgerechnet der Bereich, den Makler laut AfW-Umfrage am seltensten mit KI abdecken – der direkte Kundenkontakt – ist der Bereich mit dem größten Kapazitätseffekt, wenn Erstgespräche und Vorqualifizierung strukturiert automatisiert werden:
- Erstkontakt rund um die Uhr: Anfragen werden erfasst und vorqualifiziert, auch außerhalb der Bürozeiten – ohne dass dafür zusätzliches Personal eingestellt werden muss. Details dazu liefert unser Beitrag zum 24/7-Erstkontakt im Maklerbüro.
- Strukturierte Übergabe statt Rohdaten: Das Team erhält eine aufbereitete Zusammenfassung statt eines unsortierten Gesprächsmitschnitts und spart dadurch Zeit in der Nachbearbeitung.
- Systematischer Bestandsnachfass: Jahresgespräche, Vertragsänderungen und Cross-Selling-Anlässe werden erkannt und angestoßen, statt von der manuellen Aufmerksamkeit eines ohnehin ausgelasteten Teams abzuhängen.
- Einheitliche Beratungsqualität: Ein strukturierter Gesprächsleitfaden sorgt dafür, dass auch neue oder weniger erfahrene Mitarbeiter von Anfang an vollständige Bedarfsanalysen liefern – relevant, wenn erfahrenes Personal schwerer zu ersetzen ist als früher.
Wie du den Einstieg konkret angehst
Wer angesichts knapper Kapazität nicht weiß, wo er anfangen soll, kommt mit diesen vier Schritten strukturiert voran:
- Engpass identifizieren: Bleiben Erstgespräche liegen, weil niemand erreichbar ist – oder bleibt Bestandsnachfass liegen, weil Neugeschäft priorisiert wird? Beide Engpässe brauchen unterschiedliche Lösungsansätze.
- Einen Prozess zuerst strukturieren, nicht gleich digitalisieren: Ein KI-Assistent kann nur so gut sein wie der Gesprächsleitfaden, den er abbildet. Ist der eigene Erstgesprächsprozess noch nicht schriftlich festgehalten, ist das der erste Schritt – unabhängig von der Software.
- Klein anfangen und Ergebnisse messen: Ein einzelner Kanal (etwa Website-Erstkontakt oder Rückrufmanagement) eignet sich besser als ein Rundumstart über alle Prozesse gleichzeitig. Welche Kennzahlen dabei über Erfolg oder Fehlschlag entscheiden, beschreibt unser Beitrag zur Vertriebssteuerung mit Kennzahlen.
- Team gezielt einbinden statt vor vollendete Tatsachen stellen: Weil Kontrollverlust und Komplexität laut AfW-Umfrage zu den größten Hürden zählen, entscheidet der Umgang mit dem bestehenden Team oft stärker über den Erfolg als die Wahl des Anbieters.
Warum KI den Personalmangel abfedert, aber nicht ersetzt
So groß der Kapazitätseffekt ist – KI ersetzt keine Berufserlaubnis, keine Vertrauensbeziehung und keine fachliche Empfehlung. Der strukturelle Rückgang der Vermittlerzahl lässt sich damit nicht umkehren, aber die Auswirkungen auf die Beratungsqualität pro Kunde lassen sich abfedern: Weniger Zeit für administrative Vorarbeit bedeutet mehr Zeit für das eigentliche Beratungsgespräch. Wo genau die Grenze zwischen sinnvoller Automatisierung und unverzichtbarer menschlicher Beratung verläuft, ordnet unser Beitrag Manuell oder automatisiert im Maklerbüro ein.
FAQ
Warum sinkt die Zahl der Versicherungsvermittler in Deutschland weiter? Der Rückgang betrifft laut DIHK-Vermittlerregister vor allem gebundene Vermittler und Vertreter, deren Zahl 2025 um 3,4 Prozent zurückging, während die Zahl unabhängiger Makler leicht wuchs. Ursachen sind unter anderem strengere regulatorische Anforderungen, geringere Nachwuchsgewinnung und eine zunehmende Konsolidierung hin zu größeren, unabhängigen Maklerstrukturen.
Kann KI fehlendes Vertriebspersonal im Maklerbüro vollständig ersetzen? Nein. KI kann Erstkontakt, Vorqualifizierung und Dokumentation strukturieren und dadurch Kapazität freisetzen, ersetzt aber nicht die fachliche Beratung, die Vertrauensbildung oder die persönliche Kundenbeziehung, die den Kern der Maklerleistung ausmachen.
Ab welcher Büro- oder Bestandsgröße lohnt sich KI angesichts des Personalmangels? Der Nutzen entsteht dort, wo Erstgespräche oder Bestandsnachfass bereits heute liegen bleiben, weil die Kapazität fehlt – unabhängig von einer festen Größenschwelle. Eine ehrliche Kosten-Nutzen-Einordnung speziell für kleinere Büros liefert unser Beitrag Lohnt sich KI für Solo-Makler?
Wie ein KI-Assistent Erstgespräche im echten Kundenkontakt strukturiert, zeigt die Live-Demo auf safebird.ai – oder probiere eines der kostenlosen Tools direkt aus.