Was die ESG-Beratungspflicht für Versicherungsmakler konkret bedeutet
Seit dem 2. August 2022 müssen Versicherungsmakler im Rahmen der IDD-Beratung aktiv nach den Nachhaltigkeitspräferenzen ihrer Kunden fragen. Das schreibt die Delegierte Verordnung (EU) 2021/1257 vor, die die IDD-Richtlinie um ESG-Kriterien erweitert. ESG steht für Environmental (Umwelt), Social (Soziales) und Governance (Unternehmensführung) und bezeichnet Kriterien, nach denen Kapitalanlagen und Versicherungsprodukte bewertet werden können.
Wer diese Abfrage weglässt, erfüllt die gesetzlich vorgeschriebene Geeignetheitsprüfung nicht vollständig – ein Compliance-Risiko, das viele Versicherungsvertriebe unterschätzen. Konkret geht es darum, ob ein Kunde bei bestimmten Produkten Wert auf Kriterien wie CO₂-Reduzierung, soziale Mindeststandards in der Kapitalanlage oder den Ausschluss bestimmter Branchen legt. Die Abfrage ist vorgeschrieben; die Tiefe der daraus folgenden Beratung ist produktabhängig.
Was ESG im Versicherungskontext wirklich bedeutet
ESG im Versicherungsvertrieb bezieht sich vor allem auf kapitalbildende Produkte – Lebensversicherungen, fondsgebundene Rentenversicherungen, betriebliche Altersvorsorge und Einmalanlageprodukte. Bei reinen Risikoversicherungen wie Haftpflicht oder Hausrat ist die ESG-Relevanz geringer, aber nicht null: Auch hier können Kunden Präferenzen äußern – etwa in Bezug auf das Nachhaltigkeitsmanagement des Versicherers selbst.
Die BaFin hat in ihrem Merkblatt zum Umgang mit Nachhaltigkeitsrisiken klargestellt, dass Finanzdienstleister – und damit auch Versicherungsvertriebe – Nachhaltigkeitsrisiken in ihrer Beratung berücksichtigen und dokumentieren müssen. Das ist keine optionale Zusatzleistung, sondern Teil der Sorgfaltspflicht.
Der GDV (Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft) erwartet, dass nachhaltige Lebens- und Rentenversicherungsprodukte in den kommenden Jahren deutlich an Marktanteil gewinnen – getrieben durch die Regulierung, aber auch durch das wachsende Interesse jüngerer Kundengruppen. Wer jetzt Prozesse aufbaut, ist strukturell im Vorteil.
Warum die ESG-Abfrage ohne Struktur zum Problem wird
Die eigentliche Herausforderung liegt nicht im Inhalt, sondern in der Durchführung. Viele Makler wissen, dass sie die Abfrage machen müssen – tun es aber unsystematisch, schlecht dokumentiert oder gar nicht. Das liegt häufig daran, dass ESG in ein ohnehin schon langes Beratungsgespräch eingebaut werden muss, ohne dass ein klarer Ablauf existiert.
Typische Fehler in der Praxis:
- Die Abfrage passiert am Ende, wenn der Kunde bereits überfordert ist
- Die Dokumentation fehlt oder wird aus der Erinnerung ergänzt – bei einer BaFin-Prüfung ist das ein Problem
- Die Antworten des Kunden werden nicht strukturiert erfasst – Einzelaussagen lassen sich später nicht nachweisen
- Das Team fragt unterschiedlich – kein einheitliches Bild, keine vergleichbaren Datenpunkte
Ein weiterer unterschätzter Punkt: Auch wenn ein Kunde keine ESG-Präferenzen hat, muss das dokumentiert werden. Das Fehlen einer Präferenz ist genauso beweispflichtig wie eine positive Angabe.
Wie ein KI-Assistent die Nachhaltigkeitsabfrage strukturiert
Ein KI-Assistent löst das Strukturproblem: Er stellt die ESG-Abfrage immer zum richtigen Zeitpunkt, immer in derselben Form und übergibt das Ergebnis als strukturierten Datenpunkt an den Berater – vollständig und dokumentiert.
Das Gespräch läuft in drei Stufen:
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Präferenzerfassung: Der Assistent fragt in klarer Alltagssprache: „Ist es dir wichtig, dass deine Versicherung nachhaltig investiert oder bestimmte Branchen wie fossile Energien ausschließt?" – kein Fachjargon, keine Überforderung.
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Vertiefung bei positivem Signal: Antwortet der Kunde mit Ja, folgen gezielte Rückfragen zu E, S und G – ebenfalls standardisiert und dokumentiert.
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Negatives Ergebnis ebenfalls festhalten: Wenn der Kunde keine Präferenzen hat, wird das automatisch als Datenpunkt gesetzt. Beide Szenarien erfordern Dokumentation; beide werden vom System geliefert.
Der Berater übernimmt anschließend ein vollständiges Bild: Er weiß, ob ESG relevant ist, welche Teilaspekte priorisiert werden, und kann die Produktauswahl entsprechend ausrichten.
Welche Produktkategorien besonders betroffen sind
| Produktkategorie | ESG-Relevanz | Abfragepflicht nach IDD-Erweiterung |
|---|---|---|
| Fondsgebundene Rentenversicherung | Sehr hoch | Ja |
| Klassische Lebensversicherung (kapitalbildend) | Hoch | Ja |
| Betriebliche Altersvorsorge (bAV) | Hoch | Ja |
| Risikolebensversicherung | Gering | Empfohlen |
| Berufsunfähigkeitsversicherung | Gering | Empfohlen |
| Kfz-Versicherung | Gering | Nicht zwingend |
| Hausrat / Haftpflicht | Gering | Nicht zwingend |
In der Praxis empfiehlt es sich, die Abfrage für alle Erstberatungen einzuführen – auch dann, wenn das Produkt nicht explizit unter die Verordnung fällt. Einheitliche Prozesse sind leichter zu prüfen und zu dokumentieren als produktspezifische Ausnahmen.
Wie du ESG in deinen bestehenden Beratungsprozess einbaust
Du brauchst dafür keine separate ESG-Software. Was du brauchst, ist ein strukturierter Gesprächsleitfaden – im KI-Assistent als festes Element der Erstberatung verankert, oder bei manuellem Prozess als Pflichtabschnitt im Gesprächsskript.
Drei Schritte für die Einführung:
1. ESG-Abfrage als festen Block vor der Produktempfehlung positionieren. Nicht am Ende, sondern als Teil der Bedarfserhebung – so fließen die Angaben direkt in die Produktauswahl ein.
2. Alltagssprachliche Formulierungen verwenden. „Welche Nachhaltigkeitspräferenzen haben Sie?" überfordert die meisten Kunden. Konkrete Beispiele – Ausschluss fossiler Energien, Mindeststandards bei Arbeitnehmerrechten – machen die Frage greifbar.
3. Automatische Dokumentation sicherstellen. Das Ergebnis der ESG-Abfrage gehört ins Beratungsprotokoll, nicht in eine separate Notiz. Nur so ist es bei einer Prüfung ohne Mehraufwand nachweisbar.
Wie eine vollständige Bedarfsanalyse aufgebaut wird, erklärt der Beitrag zur digitalen Bedarfsanalyse Schritt für Schritt. Wer die Dokumentation nach §61 VVG als Ganzes automatisieren möchte, findet im Beitrag zum Beratungsprotokoll automatisieren einen guten Einstieg.
Was Makler in der Praxis unterschätzen
Die ESG-Abfragepflicht wird in vielen Büros noch als Bürokratie wahrgenommen – dabei ist sie auch eine Vertriebschance. Kunden, die Wert auf Nachhaltigkeit legen, sind eine wachsende Gruppe. Wer im Erstgespräch signalisiert, dass er diese Präferenzen ernst nimmt und strukturiert aufnimmt, differenziert sich von Mitbewerbern, die das Thema noch ignorieren.
Das gilt besonders für jüngere Kundengruppen. Laut dem GDV Nachhaltigkeitsbericht ist das Interesse an nachhaltigen Versicherungsprodukten in der Altersgruppe unter 40 Jahren deutlich höher als der Marktdurchschnitt vermuten lässt.
FAQ
Gilt die ESG-Abfragepflicht für alle Versicherungsprodukte? Formal gilt sie für alle Versicherungsanlageprodukte – fondsgebundene und kapitalbildende Produkte stehen im Vordergrund. Für reine Risikoversicherungen wie Haftpflicht oder Kfz ist sie nicht zwingend vorgeschrieben, aber empfehlenswert: Einheitliche Prozesse reduzieren Haftungsrisiken und machen Prüfungen einfacher.
Was passiert, wenn ich die ESG-Abfrage weglasse? Das ist ein Dokumentationsmangel, der bei einer BaFin-Prüfung oder Kundenbeschwerde zum Problem werden kann. Die Pflicht zur Abfrage der Nachhaltigkeitspräferenzen ist seit August 2022 Teil der IDD-Geeignetheitsprüfung. Wer sie systematisch weglässt, riskiert aufsichtsrechtliche Konsequenzen und Haftungsrisiken.
Müssen Kunden zwingend ESG-Präferenzen haben? Nein. Die Pflicht liegt beim Makler – nicht beim Kunden. Wenn ein Kunde keine Präferenzen hat oder ESG keine Rolle für ihn spielt, muss auch das dokumentiert werden. Eine sauber dokumentierte „keine Präferenz"-Angabe ist genauso wichtig wie eine positive ESG-Aussage.
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